创业大潮中盈利点的寻找

                    ——张天意在我院“创翼工程”技能培训会的讲座  

【文字：林格冰 图片：韦理 】

   本网讯    ２０１７年４月６日下午，“杭州仐天科技有限公司”创始人张天意在我校南校区开展了关于寻找盈利点的创业技能培训会，讲解如何给产品定位以及如何寻找产品的盈利点，为参加“创意工程评选活动”的各支队伍指点迷津。

张天意，是“杭州仐天科技有限公司”创始人、项目发起人。“杭州仐天科技有限公司”主营“智能生态分类回收系统”的硬件及软件的开发与运营，以“引导学生进行回收瓶子等公益行为”为入口，建立一个以大学生为主体的新公益形式的社群组织。

杭州仐天科技有限公司创始人张天意

明确定位，强化用户认知

创业得先有产品，世上的产品多如繁星，如何确定自己生产提供的产品类型呢？又如何让产品被广大消费者接受呢？对于这些问题，张天意指出，必须先明确产品的定位，不仅要知道消费者需要什么，更要通过产品刺激消费者的需求，引导消费者对自己的产品进行分类和定位。要了解消费者的需求，势必要进行大量的市场调研；而要通过产品来创造需求，则要考验生产方的营销创意。在这里，张天意给我们举了戴尔比斯销售“钻石”的例子，钻石原本只是一件珠宝，戴尔比斯却提出“钻石恒久远，一颗永流传”的广告语，并让明星在结婚时佩戴钻石。这不仅引导消费者认为钻石是最好的定情信物，更利用明星效应刺激需求，顺利打开了产品的市场。

张天意还提到，在开发用户需求时，生产者要善于选择“线上”或者是“线下”的营销方式。如果注重于商品展示，比如普通的零食，线下展示就更能激起消费者的购买欲望，让消费者看到就想起“我要买”；如果注重于内容展示，比如高端的或者是技术含量高的产品，就需要在线上进行展示，才能传递更加丰富的产品信息，以产品内容创造需求。

如果消费者已经十分清楚自己的需求，用户需求已经不用开发，又怎么生产销售产品呢？张天意表示，在当今“消费者可以主动选择”的时代，生产者必须强化用户对产品的认知，即要凸显自身的产品能够满足消费者什么样的需求。比如ＫＥＥＰ，它最主要的功能是帮助消费者健身，于是它提供健身计划、练习视频和达人社交，在提供如此全面专业的健身服务之后，再切入运动器材及服装销售等，不仅能获得流量，还能获得电商收入。

发现“痛点”，找到盈利方向

“‘痛点’，就是指让目标用户付出某种行动的最大阻碍。”张天意说，当初做“智能生态分类回收系统”，就是发现了人们在进行垃圾分类时遇到的困难。根据市场调查，张天意及其团队发现，目标用户需要花费大量的时间去学习垃圾分类，再运用垃圾分类——“很多小区的居民会收到一本几千字的小册子，光学习垃圾分类就要大把时间”，而且垃圾分类还十分复杂，“矿泉水瓶得洗干净才能回收”。更无奈的是，“即使垃圾分类很仔细，最后也会发现垃圾回收人员会把分好的垃圾又装在一起回收”。所以，张天意及其团队决定简化垃圾分类，进行分类回收。他们首先从回收瓶子做起，让回收变得透明并且真实进行分类回收，等瓶子分类卓有成效的时候，再去开展其他的回收项目。

同时，张天意认为，让消费者主动选择是实现盈利十分重要的一步。“最主要是吸引和激励，让用户在你的产品里面发现价值。并且要在做一件事的情况下，顺便实现目标。”以张天意的“智能生态回收系统”为例，他们首先让用户扫描二维码，注册账号，利用智能的回收技术识别用户回收的瓶子质量，按质量兑给用户积分，用户则可以利用这些积分，在专门的线上平台购买自己喜欢的商品。这种运营方式打破了“垃圾分类无实际报酬”的原本状态，大大刺激了用户的使用欲望，不仅让用户得到了实际的收益，更促进了“垃圾分类回收”的发展，提高了资源重复使用的效率。

   张天意特别强调，这个项目主要并不是通过瓶子来赚钱的，这更是一个公益性的项目。可见，张天意及其团队的出发点是为了对社会做一些贡献，服务社会。俗话说，站得高才能望得更远，或许这正是他们创业取得成功的重要因素。  

善用比较，创造企业价值

寻找产品的盈利点，除了创造需求、发现“痛点”，还可以从成本与收益的关系切入。张天意介绍，许多消费者通过市面上不同商品的比较，其实对于许多产品的价值都有一个大概的认知，几百元的手机硬卖几千块，不可能有大量消费者愿意买单。但如果手机卖得比市面上的便宜一些，而消费者获得的收益不变，就很容易吸引大量的消费者购买；或者像“海底捞”那样，消费者付出的成本不变，收益却能根据自己的喜好得到提升，产品也会十分受欢迎。

而对于消费者本身难以理性计算出成本和收益的产品，生产者就应该善于引入参考点，帮助消费者比较从而获得认知。张天意举了一个生动的例子，“数码相机＋ＰＳＰ的组合与一支同时具备这些功能的手机，对于大部分用户来说，肯定会购买手机，因为这样可以减少购买数码产品的数量”。

创业者要进入一个市场，必然会受到来自原有巨头的威胁，初出茅庐的小公司该如何应对？张天意说，小品牌相对于原有巨头的唯一优势就是复利公式（收益＝资本金×（回报率＋１）＾ｎ）中的“回报率”。“回报率”取决于创新，要么能够通过创新降低售价，要么能够发现新的市场切入点。假如“周转速度”够快，微弱的优势也能依靠复利公式像滚雪球一样滚出巨大的成果，“通过创新提高‘回报率’”就能在巨头的威胁下杀出一条康庄大道。

讲座的最后，张天意表示，他对大学生创业持中立态度，所有的意见和建议只能作为参考，最后的选择要依靠自己独立的判断。张天意把创业的大学生比作一群大海上拼命游向“金银岛”的人，有的人在游的过程中学会了游泳，有的人则溺死在途中，提醒大学生要慎重选择。句句忠告，发人深省。

张天意正在接受采访

当被问到为什么要创业时，张天意回答，他没有特地要创业，只是在许多销售、行政及外贸单位实习后，才渐渐确定了自己的人生方向。同时他告诫广外学子，大学生创业必须要有丰富的经验，要经历各种各样的行业，具备各种基本的技能，才能真正去尝试。

当被问到是先有目标再有团队还是先有团队再有目标时，张天意首先肯定了团队的作用，然后指出，必须要先有目标才能找到一群志同道合的人，才能往一个方向努力，否则只会不欢而散。被问及对当今大学生创业者还有什么忠告，张天意正经地回答，要多看失败的案例，总结失败的经验，“成功的背后付出什么谁都不清楚，但为什么失败却是显而易见的”，没有两条相同的成功道路，同样的失败却是比较容易被绕开的。

讲座结束后，仍有许多学子向张天意咨询创业问题，张天意也一一耐心回答。在场学子向张天意的慷慨分享表达感谢，并期待张天意能够再来到广外与广外学子分享经验。